Mẫu P&L Ecom — Báo cáo lãi lỗ gian hàng.

P&L (Profit & Loss Statement) là báo cáo lãi lỗ — bảng tóm tắt doanh thu trừ đi mọi chi phí trong một kỳ (tuần/tháng/quý) để biết thực sự lãi hay lỗ bao nhiêu. Seller TMĐT cần P&L vì: (1) doanh thu cao không có nghĩa là lãi — nhiều shop GMV tỷ đồng nhưng lỗ vì phí sàn + ads ăn hết margin. (2) Để lập kế hoạch scale phải biết unit economics — mỗi đơn lãi bao nhiêu sau mọi chi phí. (3) Ngân hàng, đối tác, investor đều xem P&L để đánh giá sức khoẻ business.

Tiêu chuẩn P&L ecom có 5 tầng: (1) Net Revenue = GMV − Hoàn hàng. (2) Gross Profit = Net Revenue − Voucher seller − COGS. (3) Contribution Margin = Gross Profit − Phí sàn − Phí ship seller chịu (đo lường mỗi đơn đóng góp gì). (4) Marketing Profit = Contribution Margin − Ads spend. (5) EBITDA / Operating Profit = Marketing Profit − Nhân sự − Kho − Marketing khác. EBITDA là con số cuối phản ánh business có lãi vận hành hay không.

Gross Margin chỉ tính giá vốn — sản phẩm có 'biên dư' bao nhiêu trước mọi chi phí khác. Contribution Margin là margin sau khi trừ thêm phí sàn và logistics — đây là con số quan trọng nhất với seller TMĐT, vì nó cho biết mỗi đơn 'còn dư' bao nhiêu để chi cho ads + ops. EBITDA là lợi nhuận vận hành cuối (chưa trừ thuế và khấu hao) — phản ánh business có lãi thật sự hay không. Một shop có gross margin 60% nhưng EBITDA 2% là dấu hiệu chi phí ads + ops quá cao.

Benchmark theo growth stage: shop mới (0-6 tháng) thường EBITDA 0-5% (đang invest vào ads để build brand awareness). Shop ổn định (6-18 tháng) nên đạt 8-15%. Shop trưởng thành (18 tháng+) target 15-25%. Một số ngành như Beauty premium có thể đạt 25-35% nhờ gross margin cao và brand loyalty. F&B/Electronics thường < 10% là điều bình thường vì ngành mỏng margin.

3 ứng dụng chính: (1) Scale ads — nếu Contribution Margin > 25%, có thể tăng ads aggressive vì mỗi đơn còn dư đủ. Nếu CM < 10%, đừng tăng ads, hãy fix cost structure trước. (2) Đánh giá SKU — chạy P&L riêng từng SKU, cắt SKU EBITDA âm sau 2-3 tháng thử. (3) Plan headcount — nguyên tắc: chi nhân sự không quá 30% Contribution Margin, không thì sẽ ăn hết operating profit.

ROAS chỉ đo hiệu quả ads, không tính phí sàn, COGS, ops. Một shop ROAS 8x trông có vẻ tốt, nhưng nếu Contribution Margin chỉ 5%, scale ads = scale lỗ vì mỗi đơn không đủ để cover ads + ops cố định. Contribution Margin tính đến tất cả chi phí biến đổi — đây mới là con số cho biết bạn có thể chi bao nhiêu cho ads mà vẫn lãi. Best practice: track ROAS hằng ngày, track CM hằng tuần, track EBITDA hằng tháng.

Có, nên tách. Vì cấu trúc phí, ROAS, return rate, AOV của TikTok Shop và Shopee rất khác nhau. Nhiều shop tổng EBITDA 15% nhưng tách ra mới biết Shopee 22% (cõng phần lỗ), TikTok 8% (đang đau). Tách P&L theo platform giúp ra quyết định re-allocate budget chính xác. Tool này hỗ trợ tính từng platform — bạn chạy 2 lần với preset khác nhau và so sánh.

P&L (accrual basis) khác Cash Flow (cash basis). Lý do phổ biến: (1) Sàn TikTok/Shopee giữ tiền 14-30 ngày sau giao thành công → P&L ghi doanh thu nhưng cash chưa về. (2) Bạn nhập hàng đủ cho 2 tháng → COGS ghi theo bán nhưng cash ra trước. (3) Hoàn hàng — nhiều shop bị âm cash đột ngột vì bão hoàn 1 tuần. Lưu ý: P&L cho biết business có lãi không, Cash Flow cho biết có sống được không. Cần track cả 2.

Hiện tại tool tính tức thời trong trình duyệt và có nút In / Xuất PDF — bạn có thể in ra hoặc save thành PDF qua hộp thoại in của trình duyệt. Phiên bản tiếp theo sẽ có lưu URL state để share kết quả và export Excel. Nếu cần file Excel template chuyên sâu hơn (theo dõi 12 tháng, breakdown theo SKU/platform), đăng ký khoá Ecom Foundation để nhận template thực chiến đầy đủ.

ROAS Calculator dùng để biết campaign ads cần ROAS bao nhiêu để có lãi (tính theo từng đơn, từng SKU, focus vào marketing). P&L Ecom dùng để xem toàn bộ business 1 tháng (gồm cả ads, nhân sự, ops, kho — focus vào tổng thể). Best workflow: dùng ROAS Calculator khi set KPI cho campaign mới, dùng P&L Ecom mỗi cuối tháng để review sức khoẻ business và quyết định scale hay điều chỉnh.